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永利棋牌国内汽车扩网 “泡沫化”?

据媒体报道,全国有10多家讴歌经销商选择退网或酝酿退网。看来,此前多发生在自主品牌身上的退网悲剧,目前殃及到进口豪华品牌。人们不禁要问,接连不断的退网风波,能否让厂家和经销商之间不对等博弈的游戏规则发生改变?

永利棋牌 1永利棋牌国内汽车扩网 “泡沫化”?。图据CFP

一周前的龙潭晨明轿车大世界,一家汽车门店正在进行装修,高高的店门上,没有悬挂任何的品牌标识。不久之后,这个换装的汽车门店将开张,经营美规的奔驰、宝马和丰田等车型。这个门店之前是一家自主品牌4S店,自去年上半年退网之后,就开始摆放各类车辆,合资车和自主车混搭着一起卖。现在转行做进口车,店老板说这其实是无奈之举。而且他的进口车生意,并不是通过品牌授权,而是直接到港口提车来卖,说白了就是“铲车”来卖。

广州限购,令广州市及周边不少车商的库存一度减压甚至清空,但在东莞市场,经销商最头疼的事情仍然是不断升高的库存量。记者日前从市场了解到,在众多细分经销商中,自主品牌的压力最大,有部分自主品牌的库存超过了3.5倍,而一些二线品牌的合资车商虽然库存量偏高,但在承受范围之内。最让市场始料未及的是,一向被业内视为风景独好的进口车市场也开始面临着库存偏大的难题,由于进口车价格相对较高,对经销商而言,压库资金更为巨额。在此情况下,汽车厂家不约而同地选择了出台宽限政策的道路,帮助经销商度过低谷期。
经销商库存量膨胀

压力令经销商退网

2010年的车市并没有如汽车厂家和经销商想象的那样疯狂,相反,伴随着汽车库存的增加和车市消费力的提前释放,车商们感受到最多的是压力。但有趣的现象是,一边个别车商准备退网,另一边却是汽车厂家和车商共同导演的疯狂网络扩张大戏。日前,记者走访车商发现,部分汽车品牌在成都的经销商网络已经达到了10多家,而大多数汽车厂家还准备继续在成都乃至全川二三级市场扩张网络,人们不禁担心汽车营销网络泡沫化的时代已经提前到来。就此现象,请听本期三位“煮客”各抒己见。

“没有售后,没有厂家返利和广宣支持,没有厂家的金融贷款支持,需现钱提货,靠进销差赚钱。”这位老板告诉成都商报记者:“做品牌4S店有厂家的各种商务政策和售后支撑,如果品牌好倒是可以赚钱。但是目前没有找到好的品牌,只得转行做进口车买卖。近几年进口车比较火,应该还能挣钱。”

“到店量不断下降,成交一直下滑。上个月我们店还有120台成交量,这个月近月底了,订单才60台左右。”上周,有畅销的合资品牌经销商向记者透露,目前对于各品牌店而言,最大的苦在于库存量不断增加而导致运营成本加大。

井喷时代的幸福,促使很多汽车厂家快速扩张,一边增加产能,一边增设销售网络。然而,随着车市进入“微增长”时代,僧多粥少的问题就日渐暴露。经销商玩不转了,就只有选择退网。退网也让厂家遭遇断腕之痛,不但品牌颜面扫地,一系列后续问题,也极大地影响了消费者的购买信心,这将迫使厂家对其商务政策进行反思。

扩网是大势所趋

“我们现在基本不会考虑做自主品牌了。”去年成都一家大型汽车集团关掉其代理的最后一个自主品牌4S店后,其老总坦言自主品牌难做:“每月净亏30多万元,纯粹是在往里搭钱。”这家集团曾经代理了两个主力自主品牌,每个店均为亏损。除了位置不好以外,主要原因是新开店没有售后支撑,销量和利润均难保证,可以说是度日如年。

北京现代经销商表示,广州限购后,厂家对广州区的销量任务没有调整,而佛山、东莞、惠州等周边城市的任务增加20%,“厂家的任务压到我们这里来,但市场的成交速度比不过压车速度,因此整个7月库存量也直接增加了20%”。

汽车厂商逐步务实

今年汽车厂家大举扩网的确是大家都比较关注的事情,我想这与近期车市趋于平淡、汽车经销商库存压力增大有一定的关系。但我个人认为,从中国车市近10年的发展趋势来看,车商卖车模式在经历了大卖场、汽车城到现在广为普及的4s模式后,大家都比较认可的还是4S模式,这一点已经经过了市场的检验,而4S模式如何进一步得到延伸性的发展、汽车厂家如何布局更多的点,将终端触角伸到更远的地方,这也是业界广为关注的问题。

利薄销量少 自主品牌受煎熬

一丰的经销商则称,由于今年是一个比较难熬的年头,公司已做出一些战略调整,比如利润方面的大让步,但事实上,消费者对于降价促销已没有感觉,经销商卖车都亏钱,而且亏得不少。

据悉,某自主品牌经历退网危机后,厂家就调整了商务政策。据该品牌的经销商透露,目前厂家会根据当月的实际销量来限定经销商的库存,减轻经销商的压力。而目前绝大部分汽车厂家还是会将产量按计划压给经销商,让经销商不堪重负。还有一家合资品牌的经销商透露,闹过退网风波之后,厂家经常给经销商发函,主动收集大家的意见。“经销商们提的意见,大多数很快就得到了采纳。”

从目前市场竞争的角度看,汽车厂家似乎已经达成了广泛共识,那就是扩网

这是最新的一家转投进口车生意的自主品牌4S店。事实上,去年以来,已有多家自主品牌4S店开始做进口车生意。机场路上一家4S店几易旗帜,先是在自主品牌之间转战,最后变成进口车店;另一家老牌的自主品牌4S店面对节节下滑的销量和利润也扛不住了,匆匆忙忙地在火车南站附近开了一个进口车店以增收,其总经理介绍说,自己一个月卖二十辆进口车,其实利润比卖一百多辆车的“母公司”还高。据成都商报记者所知,目前,还有好几家自主品牌4S店正在考虑退网,转做进口车生意,而这是处于困境中的他们考虑的后路之一。

然而,相对于合资品牌而言,自主品牌才真正是被库存量压得喘不过气来。“今年是我们店最艰难的时候,库存量已高达3.5倍,下半年再这样下去容易出问题。”上周,比亚迪经销商对南都表示,上半年来,市场层层降价下压,令自主品牌的生存空间进一步压缩。吉利、奇瑞的经销商也表示,目前库存量都已超过了2.5倍,真的是“亚历山大”。

车商退网,也让部分厂家变得“务实”,不再一味强求车商采用建设及运营成本偏高的4S模式,转而选择城市展厅、2S模式等来完善网络布局。去年,某日系品牌开始在全国布局2S店,只提供单车盈利普遍好于4S店,而且全国总体销量也达到预期目标。预计,今年该品牌仍将延续这一策略。受其启发,今年或许会有更多厂家效仿。

是无论是分网还是并网建设,都要大力发展更多的4S店网点,发展更多的经销商,这也是成都自去年以来无论是汽车厂家还是经销商都在扩网、争夺品牌的原因。从厂家利益的角度看,中国车市经过多年的发展,竞争已经是非常激烈,一二线城市的车市空间也已日趋饱和。要想在竞争对手林立的中国市场分得更多的蛋糕,巩固已有的市场份额,同时抓好服务质量,汽车厂家就必须多发展品牌4S店,仅从这一点来看,我认为汽车厂家的扩网工程还没有达到泡沫化的程度,相反,汽车网络的扩张应是大势所趋。

“7000辆车,全国第二!”拿到这个厂家销量奖的赵总,却高兴不起来:去年他的这家店利润比前年降了30%还要多,要不是售后的支撑和贷款、保险等其他水平业务,说不定更惨。“你知道我卖一辆车平均赚多少钱吗?”他对记者伸出一只手:“50元!”

进口车市场也受灾

重庆美冠雪佛兰总经理 牟枫 当心个案的蝴蝶效应

厂家大举扩网有损车商利益

其实,相比其他很多自主品牌4S店,这家店的日子其实还算过得好的,算上售后和其他业务,去年的盈利也达到了7位数。虽然相比原来日进斗金,一年赚回一个4S店的状况确实显得“悲惨”,但是这已经让很多店羡慕不已。据不完全统计,去年成都车商约1/3出现亏损或基本持平,其中多是自主品牌车商,去年更有十余家4S店关门或者更换品牌。

去年销售情况明显好于国产车的进口车市场,今年库存量也开始偏大。市场终端,路虎揽胜从去年的最高加价70万元到目前的最高优惠30万元,在不到一年的时间内体验了一把“过山车”。奥迪经销商表示,有部分经销商的库存数已经达到了三四百辆。目前库存量最大的是进口的大排量车,“降价几十万也难销出去”。

今年的退网事件可能会更多,虽然雪佛兰品牌的销量和市场占有率一直很不错,也没出现过经销商的退网事件,但经营压力还是很大。去年大打价格战,全年基本没利润,现在对于车商来说“少亏就是赚”。

站在汽车厂家的立场看,扩网确实是对它们比较有利的,换个角度从消费者的立场来看,汽车厂家的扩网举动也是有利于消费者的,但中国车市要想健康、持续发展,我认为位居二者中间的车商利益也不能忽视。

压成本提售价 车商“杀鸡取卵”

中国进口汽车贸易中心的数据显示,对于进口车市场而言,库存增加和价格下滑问题日趋严峻,5月份,全国进口车库存系数达到2.7这一超警戒水平,82.6%的进口车商库存过高,高于国产车50个百分点。

一旦有一家经销商退网,往往会引起连锁反应,少则几家跟进,多则十多家跟进。经销商日子难过是普遍现象,很多势单力薄的经销商都在苦撑和观望,一旦失去了希望就只有“割肉”退网。媒体都在关注经销商日子难过,希望能引起厂家的关注和反思,及时调整政策,并能适时改善厂家和经销商的不平等关系,成为真正的利益共同体。

去年底,各厂家纷纷看好2010年的中国车市,一窝蜂宣布扩充产能、增加销售目标,更有媒体甚至作出了今年中国汽车产销量要突破1800万辆的大胆预言。但从这几个月的车市来看,销售情况不容乐观。以成都一些品牌的车商为例,由于在同一个城市里经营同一个汽车品牌的车商越来越

然而并不只是自主品牌4S店日子难过,据成都商报记者调查,多数合资品牌4S店也面临利润下滑的境地。

由于宏观经济下行、车市急踩刹车,作为桥梁和纽带连通汽车厂家和消费者的经销商最先受到冲击。有大型经销商集团高层透露,在这家营业收入过百亿的集团内,用于厂家压库所占的资金就高达15个亿,相当于其两个月的营收。这一数字建立在部分品牌连续两个月不提车的基础上。

多,车商自身的利润已经是非常薄了,更有个别车商由于熬不过汽车厂家的强势政策,只能选择退网等无奈举措,而坚持下来的车商虽然把车卖出去了,完成了厂家下达的销售任务,但兜里并没有赚到多少钱,有的甚至是贴钱卖车。从车商反映的情况来看,这一现象除了与大家对今年车市高估以外,更与一些汽车厂家盲目大举扩建经销商网络有很大的关系,这其实是损害了车商利益的。换句话说,如果车商利益在中国车市发展的过程中没有得到保障,那中国车市的未来又怎能好好发展呢?

“每月的销售额是1000多万元,每月的维修产值大概是200多万元,但是我们的利润构成从原来的销售7成售后3成逆转为现在的销售3成售后7成。”某主流合资品牌的经销店总经理告诉成都商报记者:销售利润在大幅下跌,现在毛利大概就只有2%左右,比原来降低了一半还多。

对策 厂家出台新政帮补

扩网“冒泡”只是时间问题

因为2011年初厂家制定的产销量计划都较高,而最终市场的增长未能达到预期,所以2011年,汽车厂商都面临空前的库存压力,一些厂家为了达成年初目标,开始大幅降价促销。有的车型降价幅度甚至达到了25%,去年汽车七折或者八折卖的广告并不少见,而因为厂家大力扩张网络,经销商的竞争压力也增大不少,明里暗里杀价的情况更是普遍,进一步加剧了经销店的盈利压力。

经销商的库存量不断增加,区域厂家代表也看在眼里急在心头。记者了解到,最近一个月来,别克大区市场经理马不停蹄地在自己管辖的市场内与经销商探讨更好的销售政策。

记得在一次与大众某品牌车商老总交谈时,他很骄傲地告诉我他们去年完成了近5000辆的销量,见我很吃惊的样子,他还专门叫来销售总监为自己“作证”。在另外一个场合,我把这位老总报的数字摆给大众西区一位负责人听,原以为他会很得意,谁知他很冷静地告诉我,站在厂家的立场,他是不愿意看到一家车商一年能卖出这么多车的。见我满脸疑惑,他接着说,他所希望的是这家车商一年的销量维持在800辆左右,因为只有车商自己的车卖得少,他才会更加专注于服务的提升和品牌建设。

成都商报记者上周来到某合资品牌展厅,展厅内的销售人员比客户还多,一个客户看到展厅中一辆SUV上的标价牌后,撇撇嘴连价都没讲就离开了。记者在现场看到,该品牌春节前两万多元的现金优惠已经缩水为8000元装饰,而其他车型的实际销售价格也大幅上扬。“原来卖一辆亏一辆,去年卖了千多辆车,结果倒亏。”该店市场部经理抱怨说,现在为了保利,厂家和老总都说要减少优惠,而且压缩了宣传费用。他现在已经不知道该宣传什么,况且根本没钱去做市场推广。

别克经销商称,最近,厂家方面已改变了对经销商的考核方式,从以前的硬性指标考核,转向更模糊的商务政策。“厂家不会给硬性的销售任务量,但要求经销商必须配合厂家的步伐来统一做市场。”“有时候厂家也会考虑经销商的特殊情况而酌情考量,比如,这个经销商很努力地配合做市场,即使销量上不去,厂家也一样会给过关。”

老实说,我到现在也没有弄明白这位西区负责人的真实想法是什么,但我想至少他代表了大多数汽车厂家的想法。作为厂家来说,无论是今年下达的60万辆目标,还是百万辆目标,只有发展更多的车商,才能有更多的完成任务的胜算,通俗地说就是众人拾柴火焰高。但眼下厂家大规模的扩网行为,更让我联想到了当年才兴起的开发区建设,各地都在争着搞,但存活下来的却不多。对此,我认为,如果汽车厂家不控制扩网规模和速度,泡沫出现只是时间问题。

“收回价格优惠、缩减市场费用,甚至裁减必要的经营成本都是不得已而为之。”该店总经理说,为了保住利润而降低成本可能得不偿失,但是却不得不杀鸡取卵。毕竟连月亏损实在是伤不起。

无独有偶,与别克大区的“宽限”政策相近的是,东风日产经销商近日也表示,厂家已决定提早半年发补贴资金。“上半年促销资金只用了三分之一,下半年会有三分之二的促销资金放出来,但是这个促销资金不是让大家去血拼价格的,而是补贴上半年的亏损。”据称,每家店获得的补贴额度不同,其补贴金额主要以上半年销量为基数,再根据提车率、实际成交率和所在地区城市的贡献程度产生的系数来相乘,最后为补贴金额。这其中,广东地区一家4S经销商获补贴的金额高达100多万元,足以弥补上半年的亏损额。

寄望厂家 车商难握主动权

数字说话

“如果说得严重点,厂家掌握了商家的生死权。”做了十多年职业经理人,李总很是悲观。他已经先后换了3个品牌,自主合资都做过,在他看来经销商绝对处于弱势地位。

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.“到店量不断下降,成交一直下滑。上个月我们店还有120台成交量,这个月近月底了,订单才60台左右。”上周,有畅销的合资品牌经销商向记者透露。

“生意好的时候,厂家说要提升服务质量,缩小服务半径,要增开新店。生意差的时候,厂家说经销商和厂家要相互依存互相分担,于是给你大堆销量任务,但是为了完成任务考评,获得更多返利,你不得不咬紧牙关应承下来。”李总介绍说,厂家的商务政策直接决定了商家的盈利高低,“你没法反抗,因为它掌握了产品、掌握了主动权。游戏规则由它决定。”

“今年是我们店最艰难的时候,库存量已高达3.5倍,下半年再这样下去容易出问题。”上周,比亚迪经销商对南都表示。

中国进口汽车贸易中心的数据显示,5月份,全国进口车库存系数达到2
.7的超警戒水平,82 .6%的进口车商库存过高,高于国产车50个百分点。

有营业收入过百亿的大型经销商集团高层透露,该集团用于厂家压库所占的资金高达15个亿以上,相当于其两个月的营收。

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